? 高歌猛進(jìn)的十年后，花店行業(yè)站在了轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，未來的十年會如何？

? 10月20日至22日，在南京舉辦的第二十三屆中國花卉零售業(yè)交流會上，1200余名花店業(yè)者齊聚一堂，就是為了尋找一個(gè)答案。這不僅事關(guān)花店，也在影響花卉種植者、經(jīng)銷商、資材商等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的每一環(huán)。15位業(yè)內(nèi)代表登場獻(xiàn)上精彩分享，答案也逐漸明朗。

01 疲軟，轉(zhuǎn)型，調(diào)整期

? “今年母親節(jié)后，與往年不同，國內(nèi)花店的生意出現(xiàn)斷崖式下滑?！睖ㄊ罢邉?chuàng)始人徐嘉誼介紹說，不但業(yè)績下降明顯，而且客單價(jià)降低，種植商、批發(fā)商開始做直播，實(shí)體花店的市場被擠壓。一批花店關(guān)掉或者轉(zhuǎn)行了，同時(shí)，新花店也在層出不窮。

? 面對行業(yè)的重大變化，實(shí)體花店就無招架之力了嗎？顯然不是，而且有人過得很不錯(cuò)。

? 以徐嘉誼來說，過去幾年單店最高營業(yè)額大約260萬元，今年還不到10月底，這一數(shù)字就突破了320萬元。溫州綠趣植物美學(xué)館去年?duì)I業(yè)額高達(dá)1100萬元，成為業(yè)內(nèi)美談。

? 市場疲軟是現(xiàn)實(shí)，但花店業(yè)也在進(jìn)入調(diào)整期，及時(shí)抓住變化中的機(jī)遇，仍然有風(fēng)口讓你起飛。

02 未來，花店賣什么樣的花？

? 當(dāng)人們在壓縮消費(fèi)清單的時(shí)候，鮮花可能是最先被選中的一項(xiàng)。而對于實(shí)體花店來說，這個(gè)時(shí)候還來買花的客人，是消費(fèi)能力強(qiáng)的人、喜歡和信賴花店的人、愛花且有個(gè)性需求的人、企業(yè)客戶和定制型客戶、不喜歡線上款式的人。

? 什么樣的鮮花能鎖住這些優(yōu)質(zhì)客戶？實(shí)例來佐證答案。

? 長沙生生花藝以暗黑風(fēng)格染色花風(fēng)靡小紅書，有客戶自付300元郵費(fèi)也要買上一束?！白钅艽騽尤诵牡氖乔榫w感染力?！鄙ㄋ囍骼砣死钌硎?，自己做的是有特色、有故事的花。鮮花不一定都是溫暖陽光、溫馨浪漫的，能撫慰人心、與客戶產(chǎn)生共鳴就好。

生生花藝的暗黑風(fēng)格花束

? 不是所有花店都要提供玫瑰。臺州無別事花藝雖然開在三四線小城市，但主理人老K作為場景打造的高手，每次出品必是精品。曾有東北的客戶在網(wǎng)上看到老K的場景打造花藝作品，一次性訂購了5套，僅運(yùn)費(fèi)就超萬元?！白鲂缕吩O(shè)計(jì)的時(shí)候，不擔(dān)心賣不出去，而擔(dān)心沒有辨識度?！崩螷說到。

老K正在做場景花藝布置

03 花店，不只是花

? 鮮花固然是花店的核心，但當(dāng)絕大多數(shù)花店還只是賣花的時(shí)候，咖啡、盆栽、香氛、活動布置……很多新產(chǎn)品已經(jīng)為花店帶來巨大的收益和競爭力。

? 大連鑫秀麗花藝咖啡開店28年，9年前逐漸將咖啡、美食等元素加入花店，如今店里的花藝培訓(xùn)業(yè)務(wù)中，99%的學(xué)員從餐飲顧客轉(zhuǎn)化而來。主理人漢秀麗為了開拓新業(yè)務(wù)，帶著全家多處學(xué)習(xí)咖啡和美食制作技藝，如今一家三口不但是花藝師，還成了咖啡師、廚師。

? 當(dāng)傳統(tǒng)文化加持到花藝中，“花＋”有了更深刻的內(nèi)涵。廣州花間集主理人梁清毅以中式插花贏得某奢侈品牌青睞，為該品牌在全國組織了近百場中式插花沙龍。為什么國際奢侈品牌選擇中式插花？“因?yàn)楝F(xiàn)在華流就是頂流，人們開始認(rèn)識到真正的奢侈品在中國，而中國文化對全世界都有影響?！绷呵逡阏f。

? 在她的場景布置中，中國傳統(tǒng)文化和中式插花完美結(jié)合。例如一場荷花雅集，借鑒了宋代四雅茶、花、香、畫中的茶、花、香，再加上琴，“現(xiàn)場效果非常好，客戶滿意，我們收益也不錯(cuò)。” 梁清毅幽默地說。

荷花雅集

花間集的場景布置

? 花見敦煌（甘肅）文化藝術(shù)傳播有限公司總經(jīng)理鄭君敏的分享中介紹了敦煌壁畫中的插花形式。她表示，敦煌壁畫是人文的高地，更是美學(xué)的巔峰，中國花藝師要有文化自信，可以學(xué)習(xí)研究壁畫中的插花，并將其運(yùn)用到插花中。

? 深圳蕨對設(shè)計(jì)有限公司專攻活動和場景布置，突出的設(shè)計(jì)能力使其成為oppo、特斯拉、萬科等企業(yè)的花植供應(yīng)商，曾為騰訊、華為、阿里巴巴等企業(yè)服務(wù)。“甲方比你想象的更重視設(shè)計(jì)，也比你想象的更有消費(fèi)力。”主理人老貓的分享與作品同樣令人印象深刻。

? 而要設(shè)計(jì)出商務(wù)客戶喜歡的作品，需要正確傾聽他們的需求點(diǎn)外，還要理解其中客戶自己都沒有抓住的隱藏暗語，而要做到這一點(diǎn)，老貓認(rèn)為其需求點(diǎn)背調(diào)和信息收集很重要。

華為宴會接待花藝設(shè)計(jì)

OPPO定制的永生桌花

? 老貓還表示，好作品需要好材料，設(shè)計(jì)師需要掌握市面上可能還比較小眾的新產(chǎn)品。比如百子蓮永生花5年前就有生產(chǎn)了，但估計(jì)還有很多花店沒用過，也不知道有這個(gè)產(chǎn)品。

? 以優(yōu)質(zhì)又有特色的產(chǎn)品與花店合作，取得成功的例子，在本屆零交會上并不鮮見。位于北京的艾品花卉農(nóng)場，專門生產(chǎn)冷涼型木本切花、切枝、切果、切葉，很多產(chǎn)品就是花店業(yè)者也不常見；香氛品牌La Naissance主打香氛＋花店，讓兩者“破圈”融合，提高花束等產(chǎn)品附加值；花名堂的水培盆景好看、好養(yǎng)、干凈又不易生蟲，很適合花店銷售，銷售額達(dá)到1千多萬元；花鏈無界致力于打造高品質(zhì)鮮花供應(yīng)鏈，目標(biāo)是全部供應(yīng)溫室產(chǎn)鮮花，全年恒定價(jià)，支支理賠。

04 場景重構(gòu)，如何突圍

? 什么是花店的場？是所有給消費(fèi)者帶來觸達(dá)感、代入感、氛圍感的場域。包括實(shí)體店、朋友圈、自媒體和線上平臺店等。出色的場景打造能力，現(xiàn)在已經(jīng)成為一些花店突圍的法寶。

? 抖音達(dá)人、頌花匠創(chuàng)始人關(guān)杰華，告訴現(xiàn)場的花店業(yè)者，線上平臺不缺美麗的花，缺的是做生意的邏輯。比如經(jīng)營花店關(guān)注的人、場、貨三要素，其中讓客戶粘性最強(qiáng)的是人，但現(xiàn)在很多人只拍貨，缺乏人情味、故事性。

? 果然有花位于五線小城江西萬載，但單店年銷售額能達(dá)到70萬元，主理人橙子?jì)屖莾蓚€(gè)孩子的媽媽，也是一個(gè)“情緒制造”高手，以微信朋友圈為主要銷售平臺，為6000個(gè)微信好友建立起了松弛親切的場域風(fēng)格。

兩個(gè)可愛孩子是果然有花的小模特

? 遇安花道主理人王遇安同樣擅長打造私域流量，她以中國傳統(tǒng)插花為媒介，在社區(qū)、公司、學(xué)校舉辦相關(guān)活動，發(fā)展高端客戶群體。溫州綠趣植物美學(xué)館已經(jīng)在這個(gè)場域獲得了巨大經(jīng)濟(jì)效益，2023年3月份課程銷售金額超過35萬元。

溫州綠趣的植物美學(xué)手作活動

? 有人說，處于混沌期時(shí)，不要亂動，不能不動。對于花店業(yè)者來說，總結(jié)以上成功花店的經(jīng)驗(yàn)，就是不隨波逐流，做有辨識度的自己。

（圖片來源：零交會組委會、零交會論壇分享嘉賓）